Pixel

Im vergangenen Nov’ 19 fand bei uns ein #meetHUB statt, welches sich rund um das Thema “Besonderheiten des B2B-Vertriebs” drehte. Der leitende Experte des Abends war Prof. Dr. Marco Schwenke, der dem Publikum das nötige Fundament für die Thematik nahe brachte. Zusätzlich konnten wir 4 B2B-Start-ups  ins Boot holen, die über ihre Erfahrungen, ihre vorhandene oder nicht vorhandene Vertriebsstrategie und ihre Best Practices berichtet haben. Erfahre in diesem Blog, wie sich der B2B-Vertrieb vom B2C-Vertrieb unterscheidet und welche TOP 3 Faktoren für unsere B2B-Start-ups eine wesentliche Rolle in der Vermarktung spielen.

Dabei waren (von links): Michael (img.ly), André (schwarz+matt), Christian (sentin) und Matthias (wirfliegendrohne.de) sowie Prof. Dr. Marco Schwenke – Wir sagen hiermit noch einmal: Danke!

 

Basics: B2B- vs. B2C-Vertrieb

(von Marco Schwenke)

“Business to Business” bezeichnet eine Geschäftsbeziehung zwischen 2 Unternehmen (anders als z.B. im “Business to Customer” Segment). Grundsätzlich unterscheidet man im B2B-Bereich zwischen Industriegüter- und Konsumgütermärkten. Industriegütermärkte beinhalten dabei die Industriegüter-Hersteller & den Produktionsverbindungshandel, wobei der Konsumgütermarkt die Herstellung der Konsumgüter sowie den Groß- und Einzelhandel umfasst. Prof. Schwenke zeigt Dir jetzt anhand von 7 Kriterien, worauf es beim B2B-Vertrieb ankommt und wie dieser sich vom B2C-Segment unterscheidet.

 

1. Customer Selection

Ein essentieller Punkt, auf den es im B2B-Bereich ankommt ist die spezifische Auswahl der Kunden. Das Unternehmen muss sich Gedanken machen, welche Kunden es bedienen möchte und welche nicht. Zum Einen liegt es daran, dass insgesamt weniger Nachfrager auf dem Markt sind und diese wenigen sich zusätzlich noch in Ihrer Rentabilität stark unterscheiden. Als Start-up stehst Du vor der Aufgabe, die möglichen Risiken so klein wie möglich zu halten. Kommt es bspw. zu dem Fall, dass ein Kunde zahlungsunfähig wird oder die Zahlung nicht direkt begleichen kann, kann dieser finanzielle Engpass nicht einfach durch einen anderen Auftrag “aufgefangen” werden. Hier gilt also: Augen auf bei der Kundenwahl!

Merke: “Je kleiner die Anzahl der potentiellen Kunden, desto wichtiger
ist der individuelle Kunde für den Erfolg des B2B-Unternehmens”

 

2. Requirement Definition

Was möchte mein Kunde? Welche Bedürfnisse des Kunden kann ich befriedigen? Sind alle nötigen Kapazitäten und Voraussetzungen dafür geschaffen? Im B2B-Segment besteht das Problem, dass die Kunden selbst manchmal nicht in der Lage sind, ihre Anforderungen konkret zu definieren. Daher ist es notwendig diese mit dem Kunden vorab zu besprechen und zu identifizieren, um festzustellen, ob man die Wünsche überhaupt vollständig erfüllen kann. Hier gilt: Nicht das Produkt steht im Vordergrund, sondern eine Strategie, die die Wünsche des Kunden identifiziert und befriedigt.

Merke: “Investiere Zeit, um das wichtigste Bedürfnis deiner Kunden zu identifizieren – ansonsten verschenkt das Unternehmen systematisch Geld” (Fakt: In nur 35% der Kundenbegegnungen identifizieren Vertriebsmitarbeiter das Kundenbedürfnis korrekt).

 

3. Offer Creation

Im B2C-Bereich ist die Unternehmung die einzige Instanz, die ein Angebot kreiert und es für den Kunden auf dem Markt bereitstellt. Im B2B-Bereich ist mehr Aufwand erforderlich, um das gewünschte Ziel zu erreichen: Das Unternehmen und der Kunde planen gemeinsam, interagieren permanent miteinander und tauschen sich regelmäßig über den Status Quo aus.

Hier gilt: “Co-Creation in B2B” statt “Firm-Only Creation in B2C” 

 

4. Offer Presentation

Wir wissen: Der Kunde selbst ist aufgrund der Komplexität des Problems unsicher oder weil im Vorfeld nicht ersichtlich ist, welche finanzielle Last auf ihn zukommt. An dieser Stelle ist zu empfehlen, sich an den Customer Needs zu orientieren und die Führung durch diese, von Unsicherheit geplagte Situation, zu übernehmen: Tritt mit Deiner Unternehmung als Problemlöser auf, als Retter in der Not, der dem Kunden einen Ausweg aus dieser Situation bietet.

Merke: Proactive Customer Inoculation = Vorwegnehmen von Kundenangst: „Hören Sie, lieber Kunde, es kann Probleme geben (A, B, C), aber ich weiß, wie ich sie lösen kann!“

Für die Zukunft gilt: Schaffe bei Deinen Kunden mit entsprechendem Referenzmarketing die nötige Transparenz.

 

5. Delivery & Deployment

Im B2B-Segment gilt, dass der Verkauf und die Bereitstellung des Produktes bzw. der Dienstleistung durch ein und dieselbe Person bzw. durch ein und dasselbe Unternehmen erfolgt. Im B2C-Segment hingegen sind Verkauf & Bereitstellung voneinander getrennt. Hier gilt: Lösungen aus einer Hand helfen dem Kunden beim Aufbau einer Beziehung mit einem Verkäufer und reduzieren so die Unsicherheit.

 

6. After-Sales Service

Dieser Punkt spielt in beiden Sparten eine wichtige Rolle! Produkt-Support, der Austausch und die Entsorgung, die Instandhaltung und evtl. Schulungen sind anzubieten, um Vertrauen zu schaffen und die Kundenbindung zu festigen. Anders als im B2C wird der Verkauf und der nachfolgende Service im B2B als Bundle angeboten und nicht unterteilt. Hier gilt: [Sales] & [Services] vs. [Sales + Service]

Auch das After-Sales Marketing rückt immer mehr in den Vordergrund. Die Betreuung des Kunden nach dem Kauf ist ein entscheidender Punkt dafür, dass der Kunde wiederholt kauft. Die richtige Betreuung durch Besuche oder Social Media-Aktivitäten sollte daher gewährleistet sein.

 

“Die Grenzen zwischen Marketing und Vertrieb werden immer fließender.” (André von schwarz+matt)

 

7. Relationship Building

Hierbei ist zu beachten, dass ein gewisses Grundvertrauen bereits bestehen sollte. Wurden die Punkte 1-6 befolgt, sollte zwischen Käufer und Verkäufer eine stabile Beziehung entstanden sein. Der unsichere Kunde baut dann nicht nur eine geschäftliche, sondern auch eine emotionale Bindung zum Unternehmen auf. Ein Vorteil, der aus Verkäufersicht in dieser Situation entsteht, ist die Möglichkeit des Cross-Sellings, indem auf das weitere Produktspektrum aufmerksam gemacht werden kann.

Merke: Nicht den Wert von (engen) Beziehungen unterschätzen!

_______________________________________________________________________

Unsere Start-ups bestätigen diesen Ansatz jeweils mit ihren TOP 3 Faktoren, die ihrer Meinung nach relevant für die B2B-Vermarktung sind:

Christian von sentin

(Das Start-up automatisiert visuelle und bildbasierte Inspektionen in industriellen Anwendungen. Dadurch erhöhen sie die Prüfeffizienz und die Prozessqualität bei zeitgleicher Personalkosteneinsparung) sagt: 

  • Vertrauen,
  • Referenzen,
  • Komplexität reduzieren und klare Vorteile darstellen

 

Matthias von wirfliegendrohne.de

(Das Start-up ist rein im B2B-Bereich tätig und auf die Inspektion von  Grundstücken und Gebäuden spezialisiert. Zusätzlich greift es auf ein Netzwerk von über 100 Sachverständigen zurück, die ihre Daten auswerten und in einer Digitalen-Objektakte zusammenführen) stellt heraus: 

  • Persönlicher Kontakt zum Entscheider, denn Geschäft wird immer zwischen Menschen gemacht.
  • Eine gute Homepage, denn Firmen schauen zuerst dort wer ihr seid und was ihr macht.
  • Sammelt Referenzen. Das A und O sind gute Referenzen und Weiterempfehlungen bisheriger Auftraggeber.

 

André von schwarz+matt

(Sie sind als klassische Werbeagentur gestartet und haben sich seitdem immer wieder neu erfunden. Heute vereinen sie die Leistungen von Beratungs-, Digital- und Kommunikationsagenturen unter einem Dach. Vor diesem Hintergrund beraten sie Start-ups und Unternehmen in der digitalen Transformation mit disruptivem Denken und effizienten Lösungen) sieht die Vorteile hier: 

  • Die Geschichte zu den angebotenen Produkten und Leistungen muss authentisch und nachhaltig kommuniziert werden, da sich Kunden im B2B deutlich länger mit potenziellen Partnern beschäftigen.
  • Aufbau von Vertrauen.
  • Im Projekt: Höchste Priorität, die beste Lösung für den Kunden zu entwickeln und umzusetzen. Dieser wird es uns als Agentur dann mit zahlreichen Weiterempfehlungen danken.

 

Danke an alle Beteiligten, die dieses #meetHUB mit Leben gefüllt haben. Schön, dass ihr bei uns im #HUB wart!

Euer #teamruhr

 

Bleib' auf dem Laufenden!

Noch mehr Start-up Trends, Events & News gibt es in unserem monatlichen What’s HUB Newsletter. Das Lifestyle-Format für alle die Start-up können.

Vielen Dank!