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Im April hatten wir die große Ehre Nils Beckmann von pitch&grow bei uns im HUB willkommen zu heißen. Der erfolgreiche Pitchtrainer und Coach erzählte im MeetHUB von seiner Methode, mit der man Ideen, Produkte, Leistungen so präsentiert, dass sie neugierig machen und verstanden werden. Sein Motto: „Am Ende eines Elevator Pitches steht immer ein Deal.“ Wir haben ihn überzeugt, euch im #HUBinsider die Hintergründe und erfolgreichsten Tipps zum erfolgreichen Pitch zu verraten.

Pitch Perfect – Kernidee. 

Hier ist die Kernidee in wenigen Worten: Wir haben ein falsches Bild davon, wie Ideen präsentiert werden sollten und wie unser Publikum diese aufnimmt bzw. aufnehmen kann. In diesem Artikel erfahrt Ihr, warum das so ist und was man dagegen tun kann.

Das Ziel: In den Club der erfolgreichen Ideen.

Wir können uns einen Pitch etwa wie den Besuch in einem neuen Club vorstellen, bei dem wir etwas Neues präsentieren möchten – was bei einem Pitch der Fall sein sollte. Der Club steht hierbei stellvertretend für das Meeting, die Köpfe unserer Zuhörenden und die Riege der Entscheider*innen. Wir – die Urheber*innen einer Idee – wollen uns und unsere Idee so präsentieren, dass wir in den Club hineinkommen.

Zugegeben, an einer Stelle hinkt der Vergleich dramatisch. Die wenigsten Menschen rücken mit einer Powerpoint-Präsentation am örtlichen Tanzlokal an, um die Sicherheitskräfte von der eigenen Partytauglichkeit zu überzeugen. Aber das grundsätzliche Prinzip ist dasselbe. Bevor wir mit unserem Vorhaben nämlich in den erlesenen Kreis der realisierten Projekte und erfolgreichen Präsentationen aufgenommen werden, müssen wir einen mentalen Türsteher passieren. Und während dieser in der echten Welt als kantiger Typen vor dem Etablissement steht, ist der mentale Türsteher in der Welt der Präsentationen in den Köpfen unserer Zuhörerschaft verortet.

Der Türsteher im Kopf.

Wenn wir von einem mentalen Türsteher sprechen, dann meinen wir damit sogenannte „Denkfilter“. Diese Filter sind in unseren Gehirnen eingebaut, um begrenzte Ressourcen wie Energie sparsam einzusetzen. Sie steuern uns intuitiv durch die Welt, mit dem Ziel anstrengende Denkprozesse möglichst häufig zu umgehen. Als Beispiel: Die Gehirnregion, die Ideen entwickelt und Probleme löst ist der Neocortex. Hier findet sich eine unfassbar große Fähigkeit, komplexeste Dinge zu durchdenken. Das Problem: es dauert lange und verbraucht eine Menge Energie. Es ist anstrengend.

Darum gilt es, Gehirnregionen wie den Neokortex sehr gezielt und schonend einzusetzen. Das heißt, bevor der Neocortex aktiv wird gibt es einige Filter, die es zu passieren gilt. Reaktionen wie „mag ich“ oder „mag ich nicht“ sind häufig nicht die Ergebnisse einer tiefgründigen Analyse, sondern viel mehr die eigene Intuition, die durch unsere Filter geleitet wird.

Und genau hier liegt das Problem.

Der große Irrglaube: FEATURE-rama


Stehen wir bei einem Pitch oder sitzen wir gemeinsam mit einem potenziellen Investor am Besprechungstisch, dann stehen wir in der Schlange vor dem Einlass. Denn eins ist klar, wir sind nicht die Einzigen, die Einlass suchen. Gerade Investoren hören und sehen viele Pitches und Decks, die alle dasselbe Ziel haben: Lass uns rein, wir wollen mit dir arbeiten (und dein Geld). Und dann passiert häufig folgendes: Wir scheinen intuitiv zu glauben, dass unsere Idee/unser Start-Up ganz genau erklärt werden muss. Dies ist eine Falle! 😉

Es geht hier ebenso wenig um technische Details, wie es beim Einlass in einen Club um den Lebenslauf geht. Entscheidungen müssen schnell getroffen werden, es gibt zu wenig Zeit, um sich mit den tiefgründigen technischen Prozessen zu beschäftigen. Aber das scheint einigen Teams nicht klar zu sein, weshalb sie mit detaillierten, technischen Slides mit Vollgas vor die Wand rennen. Zu viele Features, keine klare Linie und folglich auch kein Einlass. An dieser Stelle sitzt das eigentliche Missverständnis: Die Teams präsentieren von Neocortex zu Neocortex, sprich sie erklären ihre ausführlichen Gedankengänge, um die des Gegenübers abzuholen und zu erreichen. Dabei wird vergessen, dass dieser Teil des Gehirns hier oftmals noch gar nicht involviert ist bei den Menschen, die uns zuhören.

 

Aufmerksamkeit bekommt man nicht geschenkt.


Vielmehr muss man sich diese erarbeiten. Denn die angesprochenen Filter (die viel älteren Teile unseres Gehirns) sind auf zentrale Fragen aus:

  1. Ist das, was da gerade kommt, bedrohlich? (lies: bedroht es mich, meine Position, meine Art zu arbeiten?)

Wenn diese Frage mit „Ja“ beantwortet wird, wird man Ihnen mit Widerstand begegnen oder sich verweigern. Wenn sie mit „nein, es ist nicht gefährlich“ beantwortet wird, wird die nächste Frage gestellt:

  1. Kann ich es gefahrlos ignorieren? (lies: ist die Idee relevant für mich? Brauche ich diese Informationen?)

Ein „ja“ bedeutet hier: abschalten. Unsere Zuhörenden sind dann bestenfalls noch physisch präsent. Ein „nein“ bedeutet: Aufmerksamkeit! Zumindest für eine kurze Zeit. Das ist der Moment, in dem wir auf dem Weg hinein in den Club sind.

 

SLAM – Your Way In.

Mein Erfolgsrezept folgt der Pitch-SLAM Methode. Dieser ergibt sich aus den sechs Pitch-Modulen, sowie dem SLAM-Prinzip und umgeht die -meiner Meinung nach- gängigsten Fehler: Aufbau und Präsentation des Pitches.

Aufbau: Die sechs wichtigsten Pitch-Module:

 

  1. Was genau? (Kernidee)
  2. Wozu? (Problem)
  3. Wie funktioniert es? (Hauptfunktion)
  4. Warum genau so? (USP)
  5. Mit wem arbeitest du? (Team)
  6. Wer bist du? (Vorstellung)

Nachdem wir die Bausteine deines Pitches geklärt haben, gilt es nun gängige Muster zu vermeiden und deinen Pitch von anderen abzuheben. Dies kannst du beispielsweise durch die SLAM Methode erreichen.

Präsentation: Let’s S.L.A.M.

S – Status Etablieren:  Zeig deinem Publikum, dass du ein Profi bist.

L – Lahme Muster Durchbrechen: Stich aus der Masse hervor, bspw. indem du eine andere Reihenfolge für die Pitchmodule auswählst etc.

A – Alles ist Nichts ohne Kontext: Ideen im Vakuum sind zu abstrakt für uns. Wir brauchen Kontext! In welcher Situation setzt man deine Idee ein, wer nutzt sie und welche Entwicklungen unterstützen deine Idee.

M – Mehr ist nicht immer Mehr: Direkt nach deinem Pitch musst du die Spannung halten. Setze einen Call-to-Action und vermeide Statusfallen am Ende der Präsentation.

 

Fazit.

Dein Pitch soll neugierig machen, den Plan erklären und deinen Zuhörenden einen Eindruck von dir und deinem Team geben. Und das ist schwer genug. Denn in einem Pitch hast du wenig Zeit. Egal ob du 3 oder 7 Minuten pitchen kannst – die Entscheidung, ob das was du sagst spannend ist, wird viel früher getroffen. Gib daher am besten direkt von Anfang an ein klares Bild. Damit dein Gegenüber ein Packende hat und dem roten Faden folgen kann.

Für alle, die noch mehr erfahren möchten, steht hier (https://pitchandgrow.com/material/) unsere Pitch-SLAM-Methode als PDF zum freien Download.

Viel Erfolg beim nächsten Pitch und frohes Schaffen,

Nils

 

 

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